Propozycja handlowa. Jak przedstawić ofertę?

Oferta handlowa zawiera propozycję sprzedaży towarów lub usług i określa warunki przyszłej umowy kupna-sprzedaży. Odpowiednio napisana i zaprezentowana jest wizytówką przedsiębiorstwa i przepustką do większych zysków. Chcesz wiedzieć, jak ją przedstawić, by zachęcić klienta? Podpowiadamy, o czym pamiętać, prezentując ofertę handlową i jak zrobić to skutecznie.

Co powinna zawierać dobra oferta handlowa?

Aby móc skutecznie zaprezentować ofertę handlową, musisz pamiętać o tym, by znalazło się w niej kilka rzeczy. Inaczej twoja propozycja może nie zainteresować klienta, a ciebie już od początku spotkania postawić na przegranej pozycji. Co więc powinna zawierać dobra oferta handlowa?

• Call to action – w swojej ofercie poinformuj klienta, dlaczego to właśnie teraz powinien kupić twój produkt lub usługę. Aby jeszcze bardziej zachęcić go do podjęcia decyzji, zaoferuj zniżkę lub specjalną ofertę skierowaną tylko do niego.

• Konkretne informacje o produkcie, który chcesz sprzedać – oferta handlowa powinna zawierać informacje, które będą przydatne dla twojego przyszłego klienta. Ogólniki nikogo nie interesują.

• Silne argumenty sprzedażowe – może to być na przykład stwierdzenie, że twój produkt różni się od produktów konkurencji – jest lepiej wykonany, trwalszy itd.

• Opinie klientów, którzy już dokonali zakupu – bonus w postaci opinii zadowolonych klientów sprawi, że odbiorca twojej oferty utwierdzi się w przekonaniu, że powinien kupić produkt.

Podczas przygotowywania oferty handlowej należy wziąć pod uwagę preferencje i potrzeby klienta, jego pozycję na rynku czy oczekiwania. Pamiętaj, że odbiorca twojej oferty oczekuje indywidualnego podejścia, dlatego przed przedstawieniem oferty zadbaj o zebranie wszystkich niezbędnych informacji. Wówczas łatwiej będzie ci przekonać go do zakupu. Jeśli nie czujesz się na siłach, możesz zlecić napisanie oferty firmie zewnętrznej.

Jak przedstawić ofertę handlową?

Prezentacja oferty handlowej w głównej mierze polega na sztuce wyboru informacji, dlatego nie zasypuj klienta słowami i daj dojść mu do słowa, jak będzie chciał zadać pytanie. Zaczynając prezentację, określ cechy produktu, który sprzedajesz. Postaraj się opowiedzieć o nich w kolejności od tej najbardziej popularnej, do tej, która jest najmniej ważna. Następnie krótko scharakteryzuj każdą z nich z punktu widzenia korzyści odniesionych przez ich użytkownika. Na koniec dokonaj bilansu korzyści wynikających z cech produktu preferowanych przez klienta, w odniesieniu do motywów jego zakupu. Końcowym etapem prezentacji powinna być rozmowa i prezentacja handlowa. Aby ją dobrze przeprowadzić, należy znać źródła satysfakcji klienta i uważnie go słuchać. Właśnie dlatego do takiej rozmowy powinieneś się dobrze przygotować.

Jak negocjować cenę?

Podczas większości spotkań biznesowych cena jest elementem podlegającym negocjacjom handlowym. Pamiętaj, aby nie ujawniać jej od razu, a negocjując jej wysokość, przynajmniej raz powiedzieć "nie". Jeśli od razu zgodzisz się na propozycję cenową, klient może odnieść wrażenie, że przepłacił, a to sprawi, że będzie niezadowolony. Argument, że klient widział podobny produkt w znacznie niższej cenie, odeprzyj, powołując się na jego zalety, tradycje firmy czy dodatkowe ułatwienia, takie jak możliwość kupna na raty czy długi okres gwarancji. Aby dać klientowi powód do satysfakcji, pochwal jego dobry smak, dodaj gratis do zakupu i zapewnij o wyjątkowej jakości kupionego towaru.

Zbudujemy Ci stronę, która sprzedaje. Sprawdź jak.>> 

O czym pamiętać, by skutecznie sprzedawać?

• Wybierając się na spotkanie z klientem, zbierz jak najwięcej informacji na jego temat. Zastanów się, jakie korzyści może dać mu twój produkt i zawrzyj je w swojej ofercie.

• Podczas prezentacji kilku ofert, najważniejsze pokaż na początku i na końcu. Promuj wybrane oferty, a nie cały asortyment — w ten sposób klient łatwiej podejmie decyzję. Podczas dłuższego spotkania zrób przerwę, opowiedz anegdotę lub ciekawostkę na temat danego produktu.

• Podczas prezentowania produktu określ tylko jego korzyści i profity, które zyska jego użytkownik.

• Zrób listę możliwych pytań i przygotuj na nie odpowiedzi.

• Użyj przykładu innych firm, którym twój produkt spodobał się już wcześniej. Tzw. "dowód społeczny" jest bardzo silnym motywatorem.

• Zastanów się, jaka jest twoja przewaga nad konkurencją. Mówiąc o innych firmach, unikaj jednoznacznie negatywnych wypowiedzi, skupiając się na tym, co cię wyróżnia.

• Pamiętaj o mowie ciała — bądź uśmiechnięty, mów konkretnie, unikaj skomplikowanych zdań i dygresji.