Skuteczny telemarketing - jak sprzedawać przez telefon?

Skuteczny telemarketing - jak sprzedawać przez telefon?

Dobrze poprowadzona rozmowa z klientem to klucz do efektywnej sprzedaży. Jeśli nawiążemy nić porozumienia i zainteresujemy osobę po drugiej stronie słuchawki swoją ofertą, istnieje szansa, że dokona ona zakupu. Chcesz wiedzieć, jak skutecznie sprzedawać? Dowiedz się, na czym polega skuteczna sprzedaż telefoniczna, poznaj triki sprzedażowe i wprowadź efektywny telemarketing w swojej firmie.

Podstawy telemarketingu – klucz do sukcesu

Obecnie coraz więcej firm korzysta z usług zespołów, które oferują sprzedaż produktów i usług przez telefon. Skuteczna sprzedaż telefoniczna umożliwia bezpośrednie dotarcie z ofertą do klienta, dzięki czemu rozmowa najczęściej kończy się sukcesem. Co zrobić, aby telemarketing był skuteczny?

Ważne jest, aby pamiętać o kilku rzeczach. Jednym z najważniejszych elementów w sprzedaży telefonicznej jest stworzenie bazy z listą potencjalnych klientów. Kolejną zasadą skutecznego telemarketingu jest pokazanie klientom korzyści z zakupu danej usługi lub produktu. Zastanówmy się nad tym, co motywuje klienta do kupna, jakie problemy rozwiąże nasz produkt i jakie korzyści da on odbiorcy.

Prawdziwym kluczem do sukcesu jest jednak dobrze poprowadzona rozmowa telefoniczna. Skuteczny telemarketer powinien przeprowadzić odpowiednią prezentację produktową, dostarczyć klientowi dużej ilości informacji i przekonać go do zakupu. Aby rozmowa zakończyła się podjęciem decyzji zakupowej, warto znać metody sprzedaży telefonicznej i wiedzieć, jak rozmawiać z klientem.

Skuteczna sprzedaż telefoniczna

Efektywna sprzedaż przez telefon to klucz do sukcesu. O czym pamiętać podczas rozmowy z klientem?

1. Dobry nastrój

Chociaż nie widzimy osoby po drugiej stronie słuchawki, słyszymy, w jakim jest nastroju. Ludzie wolą słuchać osób energicznych i pozytywnych, męczy ich monotonny bełkot zmęczonego sprzedawcy, dlatego podczas rozmów z klientem zawsze się uśmiechaj. Skutecznym trikiem jest również dostosowanie tonu głosu czy szybkości mówienia do sposobu mówienia klienta.

2. Scenariusz rozmowy

Aby przykuć uwagę odbiorcy, mamy mniej niż 10 sekund, dlatego bardzo ważny jest odpowiedni scenariusz rozmowy. Powinien on zawierać sposób rozpoczęcia rozmowy, w którym zawrzesz przedstawienie, informację o kliencie, przykładową korzyść możliwą do osiągnięcia dzięki dokonaniu zakupu oraz przejście do zadawania pytań.

3. Cel rozmowy

Większość decyzji o zakupie podejmowanych jest w kilku krokach, dlatego pierwszy telefon nie musi kończyć się sprzedażą. Należy jednak pamiętać, po co dzwonimy do klienta. Może to być na przykład potwierdzenie zainteresowania produktem, uzyskanie zgody na wysłanie próbek, umówienie spotkania, na którym przedstawimy produkt itp.

4. Unikanie błędów

Podczas rozpoczęcia rozmowy nigdy nie wspominaj o produktach, które sprzedajesz. Wówczas rozmówca będzie mógł w łatwy sposób po prostu zakończyć rozmowę, a ty zostaniesz z niczym. Nie daj się zbyć – jeśli klient zadaje pytania lub ma wymówki, odpowiedz mu, wykorzystując odpowiednie argumenty. Aby pokazać mu, że go słuchasz, możesz parafrazować jego wypowiedzi.

5. Kontynuacja kontaktu

Większość transakcji zawieranych jest podczas kolejnego kontaktu z klientem, dlatego nie rezygnuj z kontaktu po pierwszej lub po drugiej rozmowie. Skuteczne pozyskiwanie klientów przez telefon nie jest łatwe. Pamiętaj, że ludzie dają szansę tym, którzy cierpliwie i regularnie się z nimi kontaktują. W ten sposób zbudujesz również lepsze relacje – każdy kolejny telefon to bowiem szansa na lepsze poznanie potrzeb klienta.

Triki sprzedażowe – co zrobić, aby namówić klienta do zakupu?

Nie wiesz, jak skutecznie sprzedawać? Podczas rozmowy mającej doprowadzić do sfinalizowania transakcji warto wykorzystać techniki telesprzedaży. Jedną z najbardziej skutecznych jest technika kanapki bazująca na tym, że najczęściej zapamiętujemy to, co słyszymy na początku i na końcu rozmowy. Jak ją wykorzystać? Przedstawiając produkt, oprzyj swoją prezentację na schemacie korzyść – cena – korzyść. Istnieje duża szansa, że klient nie zwróci uwagi na to, co powiesz w środku.

Inną techniką jest technika wizualizacji. Aby ją wykorzystać, przez całą rozmowę obrazuj i wizualizuj klientowi, jak zmieni się jego praca, życie itp. po zakupie twojego produktu. Dzięki temu, że wykreujemy potrzebę posiadania danej rzeczy, łatwiej przekona się on do zakupu. Dlatego nie sprzedawaj produktu, a zdrowsze i dłuższe życie, wspaniałą sylwetkę, spokojny sen czy popularność wśród znajomych.

Twój produkt ma wysoką cenę? Jest na to sposób i nie, nie jest to jej obniżka. Wystarczy, że zamiast mówić, ile kosztuje nasza usługa, sprytnie zmniejszymy jej wysokość w oczach klientów. Jak to zrobić? Porównajmy cenę produktu na przykład do… ceny 10 drożdżówek, paczek papierosów itp. lub powiedzmy, ile będzie wynosić opłata za 1 dzień, pomijając jej wysokość za cały rok.

Techniką, która wymaga od sprzedawcy odrobiny sprytu, jest technika AIDA (Attention – Interest – Desire – Action). Rolą telemarketera powinno być takie pokierowanie rozmową, aby klient z każdym momentem był co raz bardziej zachęcony do zakupu. W tym celu najpierw musimy pozyskać uwagę klienta, następnie sprawić, aby zainteresował się naszym produktem, sprawić, żeby go pragnął, a na końcu sfinalizować transakcję.

Wykorzystaj regułę niedostępności. Mówi ona, że bardziej pragniemy tego, czego nie możemy mieć. Dlatego poinformuj klienta, że twoja oferta ważna jest tylko do końca tygodnia, zostały 3 ostatnie sztuki danego produktu lub jego cena zostanie podniesiona od następnego miesiąca. Dzięki temu poczuje on, że ma nad innymi przewagę, bo może podjąć lepszą decyzję i chętniej dokona zakupu. 

Podziel się