Jak zbudować lejek sprzedażowy?

Prowadzisz internetową działalność? W takim razie z pewnością zdajesz sobie sprawę, że skuteczny handel w sieci to nie tylko zaprojektowanie strony i wystawienie na niej produktów. Fundamentem dobrego e-commerce jest tworzenie relacji z klientem i właściwa komunikacja na każdym etapie ścieżki zakupowej. Kolejne kroki wspomnianego procesu tworzą tzw. lejek sprzedażowy. Przeczytaj, z jakich elementów składa się to narzędzie marketingowe. Sprawdź, jak należy zbudować skuteczną strategię.   

Czym jest lejek sprzedażowy?

Niezależnie od typu branży, profilu czy rodzaju oferowanych produktów i usług najważniejszym celem każdej firmy oraz e-sklepu jest sprzedaż. Z drugiej strony finalizacja maksymalnej liczby transakcji jest dla przedsiębiorców ogromnym wyzwaniem – pomimo że już 77% polskich internautów kupuje w sieci[1]. Na skuteczną strategię składa się np. interesująca reklama internetowa docierająca do klientów czy wysoka jakość oferowanych towarów. Każdy etap ścieżki zakupowej przedstawia zaś lejek sprzedażowy.

Mechanizm znany również jako lejek konwersji czy lejek marketingowy to popularne narzędzie, które pozwala zrozumieć proces sprzedaży i dzieli go na kilka etapów. Tak naprawdę stanowi on drogę pozyskania klienta i wskazuje wszelkie momenty krytyczne komunikacji z potencjalnymi odbiorcami oferty. Aby zrozumieć, czym jest lejek sprzedażowy i jak działa, musimy uświadomić sobie, że decyzja o zakupie przebiega od momentu dostrzeżenia marki aż do dokonania płatności.

Lejek zakupowy w zależności od specyfiki biznesu może być krótki lub bardzo rozbudowany. W obrazowy sposób pokazuje proces sprzedaży i pomaga w odpowiedniej klasyfikacji klientów do poszczególnych grup. Ponadto pomaga w dobraniu właściwych działań, których celem jest finalizacja transakcji przez konsumenta. Mechanizm przedstawiony został w formie lejku nie bez powodów – na początku bowiem reklama dociera do szerokiego grona odbiorców. Każdy kolejny krok na ścieżce zakupowej zawęża jednak liczbę zainteresowanych, aż do osób gotowych do realizacji koszyka w e-sklepie. Projektując w ten sposób komunikację, można zwiększyć szansę na skuteczną konwersję. 

Jak pozyskać lojalnego klienta? Budowanie lejka sprzedażowego    

Wiemy już, że lejek marketingowy stanowi pewną wizualizację drogi potencjalnego konsumenta, który przechodzi od bycia nieznajomym z marką i jej ofertą, do dokonania zakupu. Ścieżka obejmuje często również kolejne transakcje i obsługę posprzedażową. Umożliwia więc nie tylko kontrolę procesu sprzedażowego, ale podpowiada konkretne działania, jakie należy podjąć w celu maksymalizacji liczby konwersji w e-sklepie.

Lejek sprzedażowy składa się zazwyczaj z czterech etapów. Należy jednak pamiętać, że liczba kolejnych kroków zależy przede wszystkim od konkretnej branży czy firmy. Wskazane poziomy oznaczają różne stopnie zainteresowania produktami i usługami. W każdym z nich należy zawrzeć odpowiednie działania marketingowe. To właśnie poprzez konkretne metody poszczególni klienci mogą „przesunąć się” na kolejny poziom ścieżki zakupowej.    

Stworzymy dla Ciebie profesjonalny e-sklep, który przyciągnie klientów i będzie generował zyski. Sprawdź >>

 

Zastanawiasz się, jak zbudować lejek sprzedażowy? Kluczem jest wydzielenie sektorów, które odpowiadają poszczególnym etapom relacji na linii konsument-marka. Oto one:

1. Zdobycie uwagi i budowanie świadomości marki (ang. attention)

Choć jest to pierwszy poziom lejka zakupowego, to często okazuje się również najważniejszy. Bez niego klient nie może bowiem przejść do kolejnych etapów. W końcu fundamentem wszelkich działań marketingowych jest zainteresowanie potencjalnych obiorców ofertą firmy. W przypadku e-commerce promocja i reklama opiera się o firmową stronę WWW i dedykowany sklep internetowy. Komunikacja skierowana jest w tym momencie do najliczniejszego grona – są to osoby, które miały kontakt z marką, ale droga do ich pozyskania jest jeszcze bardzo długa.

Jak budować świadomość marki na rynku? Stwórz nowoczesną stronę WWW i sklep internetowy oraz charakterystyczną identyfikację. Pojawiaj się również tam, gdzie znajduje się Twoja grupa docelowa – w wyszukiwarce i mediach społecznościowych. Lokalnie możesz skorzystać z Google Moja Firma lub wizytówek w katalogach firm. Postaw na działania z zakresu SEO, SEM czy marketingu szeptanego. Twórz przy tym jakościowe oraz eksperckie treści i publikuj je w różnych kanałach.  

2. Zainteresowanie i pozyskiwanie leadów (ang. interest)

Jak odróżnić zdobycie uwagi kupującego od zainteresowania? Na drugim etapie lejka sprzedażowego osoby posiadające świadomość marki weszły w interakcję z brandem lub jego ofertą. W tym momencie celem firmy jest zatrzymanie potencjalnego klienta na dłużej. Poprzez różnorodne działania należy na tym poziomie uratować największą liczbę osób, które mogą ostatecznie zajść na sam koniec procesu zakupowego.

Kontakt z odbiorcami można utrzymywać na wiele różnych sposobów. Nie wystarczy jednak wyłącznie bogata oferta czy trafiona reklama. Nie chodzi już bowiem tylko o przyciągnięcie uwagi, ale też o wskazywanie konkretnych rozwiązań czy edukowanie. Możesz tego dokonać poprzez prowadzenie firmowego bloga oraz profili w Social Mediach, wysyłanie newsletterów czy też rozwijanie bazy mailingowej. Powinny pojawić się na typ etapie treści wyjaśniające działanie, czy budujące potrzebę np. case studies oraz rekomendacje. To właśnie na tym poziomie rozpoczyna się jeden z najważniejszych procesów lejka marketingowego, czyli identyfikacja leadów sprzedażowych.    

3. Pożądanie i klasyfikacja leadów (ang. desire)

Na trzecim etapie lejka sprzedażowego budzimy u potencjalnych klientów pożądanie. Kluczowe jest w tym momencie atrakcyjne przedstawienie oferowanych usług i produktów, czyli optymalizacja treści. Opisy powinny być wyczerpujące, niezbyt długie i bogate we frazy oraz słowa kluczowe. Najlepiej kierować uwagę odbiorców na te elementy, których nie będą mogli znaleźć u konkurencji.

W kolejnej fazie procesu sprzedaży musimy sobie uświadomić, że nie każdy klient dotrze do momentu finalizacji transakcji. Na tym etapie należy więc skoncentrować się na odbiorcach faktycznie zainteresowanych ofertą. Jednym z najważniejszych zadań, jakie musimy w tym momencie podjąć, jest selekcja leadów. 

• Leady gorące: obejmują osoby zaintrygowane produktami i usługami marki. Wymagają od firmy podjęcia natychmiastowych działań sprzedażowych.  
• Leady ciepłe: potencjalni konsumenci, którzy nie podjęli jeszcze decyzji o zakupie. Należy skierować do tej grupy komunikację budującą zaangażowanie. Warto pamiętać, że wszelkie działania powinny mieć nienachalny charakter.
• Leady zimne: grupa osób niezainteresowana obecnie ofertą, ale wykazująca potencjał na przyszłość. Należy kierować do niej działania służące wzbudzeniu zainteresowania.

4. Sprzedaż i działania posprzedażowe (ang. action)  

Na ostatnim etapie lejka sprzedażowego wzywamy konsumentów do zakupów. Tylko dojście klienta do tego poziomu może stanowić gwarancję sprzedaży i jednocześnie zysków. Nie możesz zapominać, że najwięcej porzuconych koszyków ma miejsce tuż przed dokonaniem płatności[2]. Chcąc zwiększyć konwersję w sklepie internetowym, należy więc szczególnie zadbać o maksymalne uproszczenie realizacji transakcji.

W dolnej części lejka znajduje się główny cel całego procesu sprzedażowego, czyli sam zakup dokonany przez klienta. Nie oznacza to jednak końca działań marketingowym. Zadaniem marki jest zwiększenie prawdopodobieństwa powtórzenia transakcji przez konsumenta w przyszłości, a rolą nabywcy ocena produktu i usług. Później poprzez kody rabatowe na inne produkty, podziękowania, specjalną ofertę można zadbać o wytworzone wcześniej relacje. W ten sposób odbiorca oferty może stać się lojalnym fanem marki.   

Odbiorcy na różnych etapach lejka sprzedażowego

Jednym z kluczowych elementów mechanizmu znanego jako lejek sprzedażowy jest właściwe charakteryzowanie odbiorców marki i ocena ich wartości dla biznesu. Zazwyczaj wyróżniamy dwie podstawowe klasyfikacje. W pierwszej występują cztery kategorie użytkowników: suspects (grupa, która może być zainteresowana produktami i usługami, ale nie musi), prospects (osoby, które mogą być zaintrygowane ofertą), leads (ci, którzy są faktycznie zaciekawieni podjęciem transakcji) oraz klienci (użytkownicy dokonujący zakupu).

Druga typologia obejmuje charakterystykę odbiorców na każdym etapie lejka sprzedażowego. Wyróżniamy tutaj trzy podstawowe grupy.

• ToFu (Top of the Funnel) – użytkownicy wchodzący w interakcje z tworzoną przez markę treścią. Celem na tym etapie jest dotarcie do szerokiego grona odbiorców i odpowiedzenie na ich pytania.   
• MoFu (Middle of the Funnel) – osoby, które dostrzegły wartość publikowanego contentu, otrzymały odpowiedź na swoje pytania i chcą nadal poszerzać swoją wiedzę. Możesz wykorzystać ten rodzaj zaangażowania do promocji oferty sklepu internetowego np. za pośrednictwem bloga.  
• BoFu (Bottom of the Funnel) – internauci gotowi do dokonania zakupu. Są to osoby, które poprzez publikowane treści zaufały marce i oczekują zainteresowania ze strony sprzedawcy. Działania na tym etapie to przede wszystkim opis towarów i procedura zakupu.

Lejek sprzedażowy to ważny element optymalnej strategii marketingowej. Pozwala oszczędzić czas, ułatwia dobór odpowiednich technik, wyodrębnia poszczególne grupy nabywców i sprawdza się w monitorowaniu podejmowanych działań i ich skuteczności. Chcesz dowiedzieć się więcej o nawykach klientów? Poznaj 8 najciekawszych trendów e-commerce. A jeśli chcesz zbudować nowoczesny sklep internetowy PrestaShop, to skorzystaj z oferty agencji reklamowej WeNet. Specjaliści zapewnią wszystko, czego potrzebujesz, aby skutecznie sprzedawać online. Zamów darmową wycenę na WeNet.pl. 

 

Źródła:

[1] Gemius Polska, E-commerce w Polsce 2021

[2]  https://marketerplus.pl/ebook/e-book-jak-madrze-przeniesc-swoj-biznes-do-internetu.pdf