5 skutecznych strategii negocjacji – sprawdź, którą wybrać

Skuteczne negocjowanie wymaga rzetelnego przygotowania. Jeśli zależy ci na powodzeniu twoich planów biznesowych i przekonaniu parterów do swoich racji, nie obejdzie się bez ustalenia właściwej strategii. Dobra strategia to klucz do sukcesu. Poznaj 5 efektywnych strategii negocjacji. Przeczytaj wady i zalety każdej z nich i przekonaj się, którą wybrać.

1. Walka – negocjacje typu wygrana-przegrana

Rywalizacja oparta na dominacji to strategia negocjacji, która związana jest z podejściem wygrana-przegrana. Każda ze stron próbuje zdominować tę drugą, bez pójścia na jakiekolwiek ustępstwa. W skrajnych przypadkach może dojść do sięgania po różnego rodzaju sztuczki, takie jak wywieranie presji i tworzenie atmosfery pośpiechu. W ten sposób pod wpływem emocji decyzje zapadają szybko i nie zawsze są przemyślane, co strona przeciwna zazwyczaj wykorzystuje na swoją korzyść.

Stawianie twardych warunków może doprowadzić do szybkiego osiągnięcia celu lub odwrotnie – szybkiej przegranej. W strategii walki nie ma mowy o uzyskaniu jakichkolwiek korzyści przez obydwie strony, zawsze jedna jest na straconej pozycji.

Mimo że dzięki postawie dominującej możesz wiele wygrać, wybór tej strategii nie zawsze jest najlepszym rozwiązaniem. W jej wyniku może dojść do ostrej wymiany zdań. Specjaliści od konsultingu wskazują, że prowadzone w ten sposób negocjacje zazwyczaj zamykają drogę do podejmowania kolejnych interesów w przyszłości.

2. Łagodzenie – negocjacje typu przegrana-wygrana

Tego typu negocjacje opierają się na stosowaniu licznych ustępstw i próbie dostosowywania się do drugiej strony. Strategia ta jest rzadko i niechętnie wybierana przez profesjonalistów i dotyczy raczej negocjatorów, którzy dopiero stawiają pierwsze kroki lub zależy im przede wszystkich na zbudowaniu dobrych i trwałych relacji. Takie podejście sugeruje raczej przyjazne nastawienie wobec stron.

Strategię opartą na łagodzeniu warto wprowadzić na samym początku negocjacji, gdy możesz pozwolić sobie na pewne ustępstwa. W ten sposób zdobędziesz zaufanie drugiej strony i później przejdziesz do twardszego działania.

Z kolei jeśli druga strona łatwo ustępuje, to albo masz do czynienia z kimś początkującym i możesz dużo ugrać, albo twoje oczekiwania są zbyt małe, więc trzymaj rękę na pulsie i koniecznie przeanalizuj sytuację. W niektórych sytuacjach okazuje się, że możesz zażądać więcej, niż ci się na początku wydawało.

3. Kooperacja – negocjacje typu wygrana-wygrana

Negocjacje oparte na współpracy gwarantują zadowolenie obydwu stron. Negocjacje kooperacyjne są szczególnie przydatne przy ustalaniu warunków długofalowych. Wadą rozwiązania może być przeciąganie się w czasie prowadzonych rozmów. Dojście do porozumienia może nie być łatwe, jednak warto poświęcić czas na wypracowanie jak najlepszych rozwiązań.

W negocjacjach typu wygrana-wygrana przede wszystkim powinno się skupić na problemie i odrzucić wszystkie emocje. Do drugiej strony należy podchodzić z empatią i zachować obiektywizm.

Zbudujemy Ci stronę, która sprzedaje. Sprawdź jak.>> 

4. Kompromis – negocjacje pozycyjne

Kompromis w przeciwieństwie do skutecznego negocjowania zakończonego wynikiem wygrana-wygrana charakteryzuje się tym, że strony dochodzą do porozumienia, jednak muszą pójść na spore ustępstwa. Zakończenie negocjacji kompromisem zwykle pozostawia uczucie niedosytu. Można powiedzieć, że strony jednocześnie wygrywają i przegrywają.

Często osoby nastawione na kompromis chcą jak najszybciej zakończyć prowadzone rozmowy. Jeśli zależy ci na wygranej, spróbuj poczekać. Być może w ten sposób niecierpliwy przeciwnik zaproponuje korzystniejsze warunki.

5. Unikanie – negocjacje przegrana-przegrana

Brak zaangażowania na pewno nie doprowadzi do rozwiązania problemu. W negocjacjach, które opierają się na unikaniu, mamy do czynienia z sytuacją typu przegrana-przegrana. Bierna postawa może zirytować przeciwnika i być odebrana nawet jako pasywna agresja. Stosowanie uników charakterystyczne jest dla sytuacji, gdy zamiast na problemie skupiamy się na prywatnych relacjach z osobą. Nie jest to z pewnością strategia zalecana przez specjalistów. 

Przeczytaj, jakie są style negocjacji.