Styl negocjacji – negocjacje twarde, miękkie, rzeczowe

Zastanawiasz się, jak skutecznie prowadzić negocjacje w biznesie? Masz określony cel, ale nie wiesz, jak podejść do rozmów z partnerem? Poznaj style negocjacji. Przeczytaj, czym charakteryzują się negocjacje twarde i miękkie. Dowiedz się, czym są negocjacje rzeczowe. Wybierz swój styl i wynegocjuj najlepsze warunki.  

Jakie są style negocjacji?

Negocjacje to często czasochłonny i niełatwy proces, w którym każdy chce przedstawić swoje racje i zyskać jak najwięcej dla siebie. Szczególnie w biznesie przedsiębiorcy chcą wynegocjować najlepsze warunki. By jednak osiągnąć sukces, należy nie tylko określić cel, ale także wybrać styl negocjacji dopasowany do danej sytuacji, potrzeb, a także możliwości. Jeśli masz pytania, możesz zwrócić się o pomoc do firm świadczących usługi konsultingu. 

Negocjacje mogą być prowadzone przez strony o takim samym statusie, częściej jednak dochodzi do sytuacji, gdy jedna ze stron ma wyższy status. W takim przypadku druga chce ugrać jak najwięcej. Różnice najczęściej dotyczą posiadanych zasobów.

Strony negocjacji mogą współpracować lub spierać się – albo – być aktywne lub bierne. Stąd wyróżnia się cztery style negocjacji:

• Styl aktywno-kooperacyjny – taki styl wyróżnia dogłębna analiza, kierowanie się rozsądkiem i odrzucaniem emocji, chociaż styl ten może być czasem agresywny.

• Styl pasywno-współpracujący – opiera się na współpracy, ale także uległości i ogólnie akceptowanych zasadach.

• Styl aktywno-walczący – przeważają emocje i podejście impulsywne, strony wykazują aktywność i spontaniczność.

• Styl pasywno-walczący – charakteryzuje się dyplomatycznym, empatycznym podejściem, bez przejmowania inicjatywy.

Specjaliści stosują również podział na styl twardy, miękki rzeczowy.

Czym jest styl twardy?

W twardych negocjacjach najważniejszy jest problem, a nie relacje między osobami negocjującymi. Druga strona uznawana jest za przeciwnika i nie ma tu mowy o rywalizacji, mamy raczej do czynienia z walką, wywieraniem presji i próbą wygranej za wszelką cenę. Rozwiązaniem może być „wygrana – przegrana” lub „przegrana – przegrana”. Nie istnieje możliwości, by obydwie strony odniosły korzyści.

Niestety niektórzy twardzi negocjatorzy pozwalają sobie na stosowanie szantażu, a nawet umyślnie wprowadzają drugą stronę w błąd. Czy stosowanie takiego stylu opłaca się na dłuższą metę? Zdecydowanie nie, ponieważ przy prowadzeniu wyłącznie negocjacji twardych nie ma szans na dalszą współpracę.

Zbudujemy Ci stronę, która sprzedaje. Sprawdź jak.>> 

Czym jest styl miękki?

Styl miękki jest zupełną odwrotnością stylu twardego. Uczucia negocjatorów są ważniejsze niż sam problem. W miękkich negocjacjach unika się konfliktów, by jak najszybciej dojść do kompromisu. Jedna strona szuka takiego rozwiązania, które usatysfakcjonuje tę drugą. Nie ma tu mowy o upieraniu się przy swoich racjach, negocjatorzy z łatwością zmieniają zdanie, są otwarci na propozycje.

Gdy dwie strony wybierają miękkie negocjacje, żadna z nich raczej nie skorzysta. Styl ten zaleca się stosować jedynie wobec zaufanych parterów w biznesie. Inaczej możemy mieć poczucie, że nasze podejście zostało wykorzystane.

Czym jest styl rzeczowy?

Styl rzeczowy jest połączeniem zalet zarówno stylu twardego i miękkiego. Skuteczne negocjowanie pozwala szybko dojść do porozumienia i zbudowania dobrych relacji opartych na zaufaniu. W stylu rzeczowym, określanym również stylem opartym na zasadach, należy oddzielić problem od ludzi, skupić się na interesach, wymyślić różne rozwiązania przy zastosowaniu obiektywnych kryteriów. Rozwiązaniem negocjacji powinna być wygrana – wygrana.

Przeczytaj, jakie są cechy dobrego negocjatora.