Styl negocjacji – negocjacje twarde, miękkie, rzeczowe

Styl negocjacji – negocjacje twarde, miękkie, rzeczowe

Zastanawiasz się, jak skutecznie prowadzić negocjacje w biznesie? Masz określony cel, ale nie wiesz, jak podejść do rozmów z partnerem? Poznaj style negocjacji. Przeczytaj, czym charakteryzują się negocjacje twarde i miękkie. Dowiedz się, czym są negocjacje rzeczowe. Wybierz swój styl i wynegocjuj najlepsze warunki.  

Jakie są style negocjacji?

Negocjacje to często czasochłonny i niełatwy proces, w którym każdy chce przedstawić swoje racje i zyskać jak najwięcej dla siebie. Szczególnie w biznesie przedsiębiorcy chcą wynegocjować najlepsze warunki. By jednak osiągnąć sukces, należy nie tylko określić cel, ale także wybrać styl negocjacji dopasowany do danej sytuacji, potrzeb, a także możliwości. Jeśli masz pytania, możesz zwrócić się o pomoc do firm świadczących usługi konsultingu

Negocjacje mogą być prowadzone przez strony o takim samym statusie, częściej jednak dochodzi do sytuacji, gdy jedna ze stron ma wyższy status. W takim przypadku druga chce ugrać jak najwięcej. Różnice najczęściej dotyczą posiadanych zasobów.

Strony negocjacji mogą współpracować lub spierać się – albo – być aktywne lub bierne. Stąd wyróżnia się cztery style negocjacji:

  • Styl aktywno-kooperacyjny – taki styl wyróżnia dogłębna analiza, kierowanie się rozsądkiem i odrzucaniem emocji, chociaż styl ten może być czasem agresywny.
  • Styl pasywno-współpracujący – opiera się na współpracy, ale także uległości i ogólnie akceptowanych zasadach.
  • Styl aktywno-walczący – przeważają emocje i podejście impulsywne, strony wykazują aktywność i spontaniczność.
  • Styl pasywno-walczący – charakteryzuje się dyplomatycznym, empatycznym podejściem, bez przejmowania inicjatywy.

Specjaliści stosują również podział na styl twardy, miękki rzeczowy.

Czym jest styl twardy?

W twardych negocjacjach najważniejszy jest problem, a nie relacje między osobami negocjującymi. Druga strona uznawana jest za przeciwnika i nie ma tu mowy o rywalizacji, mamy raczej do czynienia z walką, wywieraniem presji i próbą wygranej za wszelką cenę. Rozwiązaniem może być „wygrana – przegrana” lub „przegrana – przegrana”. Nie istnieje możliwości, by obydwie strony odniosły korzyści.

Niestety niektórzy twardzi negocjatorzy pozwalają sobie na stosowanie szantażu, a nawet umyślnie wprowadzają drugą stronę w błąd. Czy stosowanie takiego stylu opłaca się na dłuższą metę? Zdecydowanie nie, ponieważ przy prowadzeniu wyłącznie negocjacji twardych nie ma szans na dalszą współpracę.

Czym jest styl miękki?

Styl miękki jest zupełną odwrotnością stylu twardego. Uczucia negocjatorów są ważniejsze niż sam problem. W miękkich negocjacjach unika się konfliktów, by jak najszybciej dojść do kompromisu. Jedna strona szuka takiego rozwiązania, które usatysfakcjonuje tę drugą. Nie ma tu mowy o upieraniu się przy swoich racjach, negocjatorzy z łatwością zmieniają zdanie, są otwarci na propozycje.

Gdy dwie strony wybierają miękkie negocjacje, żadna z nich raczej nie skorzysta. Styl ten zaleca się stosować jedynie wobec zaufanych parterów w biznesie. Inaczej możemy mieć poczucie, że nasze podejście zostało wykorzystane.

Czym jest styl rzeczowy?

Styl rzeczowy jest połączeniem zalet zarówno stylu twardego i miękkiego. Skuteczne negocjowanie pozwala szybko dojść do porozumienia i zbudowania dobrych relacji opartych na zaufaniu. W stylu rzeczowym, określanym również stylem opartym na zasadach, należy oddzielić problem od ludzi, skupić się na interesach, wymyślić różne rozwiązania przy zastosowaniu obiektywnych kryteriów. Rozwiązaniem negocjacji powinna być wygrana – wygrana.

Przeczytaj, jakie są cechy dobrego negocjatora

Podziel się