Jak przygotować skuteczne kampanie telemarketingowe?

Aby telemarketing przyniósł zamierzony skutek, musisz zaplanować odpowiednią kampanię. Pierwszym etapem powinno być odpowiednie przygotowanie produktu do sprzedaży, ważne jest również dobranie odpowiednich narzędzi call center i zaplanowanie skutecznych działań sprzedażowych. Podpowiadamy, na co zwrócić uwagę, planując kampanie telemarketingowe, aby osiągnąć zamierzony cel.

1. Przygotuj odpowiedni produkt

Określenie ścieżki sprzedaży produktu to pierwszy etap tworzenia skutecznej kampanii. Musi być ona jak najprostsza tak, aby wysiłek ze strony klienta był jak najmniejszy. Jeśli możesz sfinalizować sprzedaż bez dodatkowych spotkań – zrób to. Dzięki temu zmniejszysz wysiłek klienta i ograniczysz koszty procesu sprzedażowego, bo nie będziesz musiał zamawiać kuriera czy angażować do pracy handlowców terenowych.

Naucz się mówić o swoim produkcie w kilku zdaniach. Postaraj się określić go w taki sposób, aby każdy bez problemu zrozumiał, co chcesz mu przekazać. Określ, dla kogo przeznaczony jest produkt, do czego służy, w czym może pomóc twoim klientom. Takie informacje w późniejszym czasie pozwolą ci na scharakteryzowanie grupy docelowej i sprawią, że telemarketing będzie skuteczniejszy.

2. Określ grupę docelową

Zanim zaczniesz sprzedawać, musisz określić grupę docelową, do której skierowany będzie twój produkt. W pierwszej kolejności ustal, czy może być ona określona konkretną branżą. Zastanów się, czy występuje na określonym obszarze geograficznym, czy posiada zdefiniowany wiek i czy do jej obsłużenia będziesz potrzebować określonych zasobów logistycznych. Pamiętaj, że im bardziej precyzyjnie określisz grupę, tym osiągniesz lepsze efekty sprzedażowe.

Po określeniu grupy docelowej zastanów się, skąd możesz pozyskać bazę klientów. Bazy do telemarketingu możesz zarówno kupić, jak i przygotować samodzielnie. Następnie określ, na jaki okres czasu ona wystarczy. W ten sposób będziesz w stanie w odpowiednim czasie pozyskać kolejne dane. Jeśli twoja grupa docelowa okaże się za mała, pomyśl nad tym, jak mógłbyś zmodyfikować produkt, aby trafiał on do większej grupy odbiorców.

3. Przygotuj narzędzia call center

System call center jest podstawowym narzędziem telemarketingu. Zadbaj o taki, który charakteryzuje się przystępnymi cenami i poprawą efektywności pracy telemarketerów.  Dzięki technologii IVR będziesz mógł przygotować profesjonalne przywitanie klienta, którego następnie przekierujesz do konsultanta. Zwróć również uwagę na możliwość telekonferencji i możliwość integracji oprogramowania z aplikacjami zewnętrznymi.

Innym narzędziem sprzedaży telefonicznej jest e-mail. Jeśli planujesz sprzedaż produktu za jego pośrednictwem, skup się na przygotowaniu materiałów do wysyłki. Pamiętaj, że będą one w jakiś sposób kreować wizerunek twojej firmy, dlatego postaraj się, aby wyglądały profesjonalnie. Zadbaj również o to, aby były one wysyłane z maila firmowego o odpowiednim adresie. Najlepszym rozwiązaniem jest wysyłanie maili bezpośrednio z systemu call center.

4. Zatrudnij telemarketerów

W zależności od tego, jaką ścieżkę sprzedaży wybrałeś, potrzebujesz pracowników o różnych kompetencjach. Jeśli cała sprzedaż telefoniczna ma odbywać się przez telefon, zatrudnij pracowników, którzy mają wykształcenie w branży, którą obsługujesz. W przypadku gdy rozmowa prowadzi jedynie do umówienia spotkania, skuteczny telemarketer będzie osobą o umiejętnościach handlowych.

Po wybraniu grupy telemarketerów zorganizuj szkolenie z produktu, jaki mają sprzedawać. Konsultant musi opowiadać o produkcie w sposób przekonujący, musi go poznać, zrozumieć, uwierzyć w jego działanie. Dobrym pomysłem będą również szkolenia z zakresu obsługi klienta czy technik negocjacyjnych, które poprawią skuteczność telemarketingu w twojej firmie.

Chcesz zwiększyć ruch na stronie? Zbudować zaufanie klientów? Doradzimy Ci, jak to zrobić. Sprawdź>>

5. Przygotuj scenariusz rozmowy telefonicznej

Scenariusz rozmowy telefonicznej powinien być swego rodzaju mapą, po której porusza się telemarketer. Uwzględnij w niej m.in. powitanie, które przykuje uwagę klienta, przedstawienie oferty z punktu widzenia korzyści klienta, odpowiedzi na najczęściej pojawiające się pytania, finalizację rozmowy oraz tzw. as w rękawie, który zaciekawi klienta w przypadku, gdy ten nie będzie chciał kontynuować rozmowy.

Po przygotowaniu scenariusza wykonaj kilka rozmów testowych, które pozwolą ci na dostosowanie planu, określenie, co działa najlepiej i otrzymanie informacji o najczęściej pojawiających się obiekcjach. Efekty analizuj na bieżąco, a w przypadku ich braku – ponownie dokonaj korekty scenariusza.

6. Zadbaj o dodatkowe materiały dla klientów

Czasem klienci do podjęcia decyzji potrzebują dodatkowych materiałów w formie pisemnej. Prezentację oferty możesz wysłać np. mailem. W niektórych przypadkach, np. wtedy gdy klient przed zakupem musi coś dotknąć lub przymierzyć, warto również zastanowić się nad wysłaniem materiałów kurierem. 

Pamiętaj, że akcje telemarketingowe nie są jednostronne – jeśli pojawi się prośba ze strony klienta, powinieneś ją zrealizować. To właśnie jego decyzja wpływa na ostateczny wynik naszej pracy. To, jak potraktujesz go po zakończeniu transakcji, może również wpłynąć na to, jakie decyzje zakupowe podejmie on w przyszłości i czy ponownie skorzysta z usług twojej firmy.

7. Pamiętaj o działaniach posprzedażowych

Udało ci się sfinalizować kontrakt? To super, ale pamiętaj o zrobieniu dobrego wrażenia również po zakończeniu sprzedaży. Miej na uwadze fakt, że klient ma prawo do reklamacji i może z niej skorzystać. Może również wycofać się ze sprzedaży zrealizowanej poprzez telemarketing.

Skup się również na konsultantach i ich pracy – sprawdzaj rozmowy i wyłapuj ewentualne słabe punkty lub nieprawidłowości. Dzięki temu od razu będziesz mógł je skorygować, a praca konsultantów będzie skuteczniejsza.

Kontroluj również, czy baza do telemarketingu jest aktualna, kompletna itd. Monitoruj podział baz między poszczególnych konsultantów, pilnuj statusy spraw. Postaraj się nie przegapić żadnej ważnej informacji.