Sprzedaż telefoniczna – na czym polegają usługi telemarketingu?

Telemarketing jest jedną z najczęściej stosowanych metod sprzedaży. Chociaż wielu osobom kojarzy się negatywnie, taka forma kontaktu z klientem ma dużo zalet. Chcesz dowiedzieć się, czym jest sprzedaż telefoniczna? Przeczytaj nasz artykuł i dowiedz się, na czym polegają usługi telemarketingu, jakie są zasady skutecznej sprzedaży i co powinno charakteryzować dobrego telemarketera.

Czym jest sprzedaż telefoniczna?

Telemarketing możemy definiować dwojako – jako przedsprzedaż i sprzedaż produktu lub jako ogół działań z wykorzystaniem telefonu służących do aktywnego pozyskiwania klientów, wyszukiwania prospektów i wykonywania połączeń, których rezultatem jest zawarcie transakcji kupna-sprzedaży. Sprzedaż telefoniczna pomaga zwiększyć zyski, zmniejszyć koszty sprzedaży i bardziej zadowolić klienta. Usługi call center rozpowszechniły się na przełomie lat 70. i 80. XX wieku w Ameryce Północnej. W Polsce firmy, które zaczęły wykorzystywać kampanie telemarketingowe po raz pierwszy pojawiły się w latach 90.

Telemarketing, chociaż wielu kojarzy się negatywnie, jest jedną z najczęściej wykorzystywanych metod sprzedaży. Powodem takiego stanu rzeczy jest między innymi fakt, że rozmowa telefoniczna pozwala na dostarczenie klientowi dużej ilości informacji w krótkim czasie. Nie musi on szukać danych w Internecie, czytać recenzji czy opisów – jeśli tylko rozmowa jest dobrze poprowadzona, wystarczy kilka minut, aby przekonał się on do zakupu. Sprzedaż telefoniczna to również gwarancja, że nasz przekaz został właściwie zrozumiany. Telesprzedaż daje nam również możliwość szybszego rozwiązywania problemów i wątpliwości klienta, a jemu – bliższego poznania firmy.

Zbudujemy Ci stronę, która sprzedaje. Sprawdź jak.>> 

Zasady telemarketingu

Pierwszym i jednym z najważniejszych elementów w sprzedaży telefonicznej jest stworzenie bazy z listą klientów. Aby to zrobić, musimy zastanowić się, do kogo kierowany jest nasz produkt i jaka grupa docelowa może być nim zainteresowana. Pamiętajmy, że baza nie może być zbyt mała, a dotarcie do umieszczonych w niej klientów – nietrudne.

Kolejną zasadą skutecznego telemarketingu jest pokazanie klientowi korzyści z zakupu danego produktu lub usługi. Motywy kierujące klientem do kupna są kluczowe w efektywnej sprzedaży, dlatego musimy zastanowić się na nimi jeszcze przed rozpoczęciem rozmowy. W tym celu odpowiedzmy sobie na pytania – jakie problemy rozwiązuje nasz produkt i jakie korzyści daje on odbiorcy.

Kluczem do sukcesu jest również odpowiednio poprowadzona rozmowa telefoniczna. Powinna zaczynać się od przedstawienia, a następnie krótkiego wywiadu z klientem, który pomoże nam poznać jego potrzeby. W jej trakcie ważne jest przeprowadzenie prezentacji produktowej dostosowanej do potrzeb kupującego, a następnie rozwianie ewentualnych wątpliwości dotyczących zakupu.

Skuteczny telemarketer – klucz do sukcesu

Obowiązki telemarketera w przypadku projektów sprzedażowych

• pozyskiwanie nowych klientów

• identyfikowanie potrzeb klienta i wyboru oferty

• aktywna sprzedaż usług lub produktów

• cross selling

• aktualizacja baz danych

• korespondencja mailowa

• wprowadzanie zamówień do systemu

• przygotowywanie ofert sprzedażowych

Zadania telemarketera związane z telefoniczną obsługą klienta

• odpowiadanie na zapytania klienta

• przyjmowanie reklamacji

• przekazywanie informacji na temat użytkowania/obsługi danego produktu

• zbieranie informacji o produkcie

• budowanie dobrych relacji z klientem

Cechy telemarketera

Klient ocenia firmę przez pryzmat tego, jak został obsłużony, dlatego skuteczny telemarketer powinien cechować się określonymi umiejętnościami, takimi jak przygotowanie merytoryczne, umiejętność wysłuchania i zrozumienia klienta czy umiejętność wykorzystania posiadanych informacji. Bardzo ważny podczas rozmów telefonicznych jest również przyjemny, optymistyczny ton głosu sprzedawcy.

Telemarketer nie powinien być przypadkową osobą. Obecnie klienci oczekują wysokich standardów obsługi call center i niekiedy znają techniki sprzedażowe lepiej niż handlowcy pracujący przy telefonie. Telemarketer musi być przede wszystkim zorientowany na osiągnięcie celu, asertywny, elastyczny oraz komunikatywny. Jeśli nasza firma kieruje swoje usługi do konkretnej branży, powinna cechować go również znajomość języka obcego oraz umiejętności techniczne i branżowe.